Vijftigjes aan de waslijn

Bij een beursgenoteerde softwareproducent hadden we een uitgebalanceerd systeem van variabele beloning. Jaarlijks werd gekeken naar de individuele doelstellingen en elk jaar hadden we wel weer wat geleerd van het jaar ervoor. Eigenlijk was geen enkele regeling de juiste, want er was altijd wel een nadeel aan. (Hier ga ik nog wel eens een artikel aan wijden.) Toch leek het alsof we het uitstekend voor elkaar hadden. En uiteraard werd per kwartaal bekeken wie welke bruto bonus verdiend had.

Een verkoper, of Sales Professional, kon al gauw EUR 1.500 tot 2.000 bruto per maand verdienen aan variabele beloning bij het bereiken van de gestelde doelstellingen. Prima motivatiebron zou je zeggen. Tot het volgende gebeurde.

Beursgenoteerd

Twee keer per jaar stond het behalen van de targets onder zware belangstelling van de directie. Per slot van rekening was het belangrijk om goede resultaten naar buiten te kunnen brengen. Hoe krijg je je verkopers extra gemotiveerd om nog harder te werken dan ze al deden?

Waslijn

Uiteindelijk kwamen we op het idee om door middel van berichten (toen sms, nu zou ik kiezen voor WhatsApp) de verkopers een paar keer per dag te prikkelen met een eenvoudige opdracht. Diegene die als eerste de opdracht voltooide kon zijn bonus ophalen in de gang waar de directie kantoor hield. We hadden namelijk een waslijn gespannen met daaraan 40 vijftigjes. Zo was een opdracht bijvoorbeeld: wie de eerste order bij een zorginstelling boekt verdient hiermee een vijftigje. Of: de eerste bijbestelling vandaag levert een vijftigje op. Zo hadden we diverse doelstellingen bedacht die we dan de ether inslingerde. En wat denk je, de verkopers gingen er als een speer mee aan de slag. De ‘winnaars’ kwamen dan ook vol bravour de gang in en plukten hun vijftigje van de waslijn.

Boter bij de vis

De directe beloning in de vorm van een briefje van vijftig, een schijntje vergeleken bij hun maandelijks te verdienen bonus, gaf dus een dermate sterke prikkel dat de verkopers extra hard hun best gingen doen. Dit werkt natuurlijk niet 52 weken per jaar, maar feit is dat een directe, beetpakbare beloning bij een duidelijke doelstelling een sterk motiverend effect heeft.

Agile in doelstellingen

Een ander bijkomend voordeel ten opzichte van de conventionele target letters was dat we in staat waren korte termijn doelstellingen te bepalen die op dat moment actueel waren. En omdat ze heel concreet gesteld moesten worden en voor korte duur golden, gaf ons dat ook de gelegenheid ze heel scherp te richten.

Lessons learned

Kortcyclische, concrete doelstellingen met bijbehorende beloning prikkelen blijkbaar meer dan een langetermijn afspraak en een bonus die per kwartaal wordt uitgekeerd. Waarom maken we daar niet vaker gebruik van?